機(jī)械油營(yíng)銷
發(fā)布日期：2014-10-24 11:32 來(lái)源：http://td5566.cn 點(diǎn)擊：
機(jī)械油抓住時(shí)機(jī) 跟進(jìn)新項(xiàng)目
經(jīng)常聽工業(yè)油業(yè)務(wù)代表說(shuō)的一句話就是：工業(yè)油，做進(jìn)去就是做進(jìn)去了。這說(shuō)明，在工業(yè)油的銷售中，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并持續(xù)地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)伙伴的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。工業(yè)油銷售這種“品牌一旦確定就不輕易更換”的特點(diǎn)，也要求營(yíng)銷人員抓住時(shí)機(jī)，跟進(jìn)新項(xiàng)目，將更多精力投向新建工業(yè)園區(qū)、新建企業(yè)和企業(yè)新上項(xiàng)目的跟蹤與服務(wù)上，做好OEM項(xiàng)目的洽談，從一開始參與競(jìng)爭(zhēng)會(huì)起到事半功倍的效果。
搞清楚客戶最想要什么
客戶最想獲得的價(jià)值當(dāng)然是工業(yè)油產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，這是產(chǎn)品銷售的根本。工業(yè)油銷售涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景，發(fā)揮著各自不同的作用。在與這些部門建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線的過(guò)程中，要了解每個(gè)部門的需求和價(jià)值及利益，有針對(duì)性的開展工作，某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?，任何企業(yè)的采購(gòu)都可以從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行衡量。在工業(yè)油銷售的拉鋸戰(zhàn)中，用戶考慮的最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題，
做工業(yè)油該找誰(shuí)談
工業(yè)油銷售至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的技術(shù)部門主管;二是關(guān)注投資效益的企業(yè)高級(jí)主管。因此從購(gòu)買者的角度來(lái)為客戶分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。與高層人員談判的過(guò)程中，要突出經(jīng)濟(jì)效益分析。而基層采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)負(fù)有直接責(zé)任，最關(guān)心的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。在試用之前，品牌形象、企業(yè)形象、質(zhì)量承諾、已經(jīng)應(yīng)用的大客戶的反饋等是其最關(guān)心的方面。除了嚴(yán)重同質(zhì)化的普油產(chǎn)品，靠降價(jià)促成交易只是一廂情愿的想法。在工業(yè)油銷售過(guò)程中，不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。機(jī)械油
經(jīng)常聽工業(yè)油業(yè)務(wù)代表說(shuō)的一句話就是：工業(yè)油，做進(jìn)去就是做進(jìn)去了。這說(shuō)明，在工業(yè)油的銷售中，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并持續(xù)地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)伙伴的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。工業(yè)油銷售這種“品牌一旦確定就不輕易更換”的特點(diǎn)，也要求營(yíng)銷人員抓住時(shí)機(jī)，跟進(jìn)新項(xiàng)目，將更多精力投向新建工業(yè)園區(qū)、新建企業(yè)和企業(yè)新上項(xiàng)目的跟蹤與服務(wù)上，做好OEM項(xiàng)目的洽談，從一開始參與競(jìng)爭(zhēng)會(huì)起到事半功倍的效果。
搞清楚客戶最想要什么
客戶最想獲得的價(jià)值當(dāng)然是工業(yè)油產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，這是產(chǎn)品銷售的根本。工業(yè)油銷售涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景，發(fā)揮著各自不同的作用。在與這些部門建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線的過(guò)程中，要了解每個(gè)部門的需求和價(jià)值及利益，有針對(duì)性的開展工作，某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?，任何企業(yè)的采購(gòu)都可以從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行衡量。在工業(yè)油銷售的拉鋸戰(zhàn)中，用戶考慮的最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題，
做工業(yè)油該找誰(shuí)談
工業(yè)油銷售至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的技術(shù)部門主管;二是關(guān)注投資效益的企業(yè)高級(jí)主管。因此從購(gòu)買者的角度來(lái)為客戶分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。與高層人員談判的過(guò)程中，要突出經(jīng)濟(jì)效益分析。而基層采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)負(fù)有直接責(zé)任，最關(guān)心的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。在試用之前，品牌形象、企業(yè)形象、質(zhì)量承諾、已經(jīng)應(yīng)用的大客戶的反饋等是其最關(guān)心的方面。除了嚴(yán)重同質(zhì)化的普油產(chǎn)品，靠降價(jià)促成交易只是一廂情愿的想法。在工業(yè)油銷售過(guò)程中，不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。機(jī)械油
